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016促销活动（第1页）

休息了两天，萧文雨叮嘱鲍姐好好在家照顾刘玉春，他急忙回南天大厦上班。一晃两个半月，新的一年又开始了，他必须抓紧时间制定南天集团新的一年计划。

第一件事，他叫来了萧连权和路家廉，给他们倒了水后，“哥，连权，咱们的红酒生意扩展的顺利吗？”

萧连权叹口气说：“在95年的时候，南洋国际已经开始布局中国红酒市场，现在基本上成熟了。他们掌控着中国35%的红酒市场，在南方省，他们更是掌控了50%左右，剩下50%的市场被十几家销售商们争个头破血流。”

“南方信博原来手上有15%左右的红酒市场，但曾博人不务正业，天天忙着炒期货，到了去年，仅仅剩下4%左右。咱们接收南方信博后，也想扩大市场，但市场太成熟了，即便咱们的价格比市场低10%，也没有太大吸引力，我和路总在商议如何扩大市场份额。”

萧文雨想了想，问：“红酒利润这么高，咱们降低20到25个点，仍然有利润，何必不多降一些呢？”

萧连权苦笑着说：“咱们降价太多了，便是和同行恶意竞争，他们会群起而攻之。”

萧文雨冷笑着说：“咱们是新人，要想打开市场，只能给人家让利，他们怕了，也能降价，大不了看谁的实力雄厚罢了。”

路家廉符合地说：“我也是这个意思，但连权不同意，他说今年降低了价格，咱们能拿下一部分市场，但明年呢，明年咱们不抬高了价格，他们又能卷土重来，长期来看，我们是赔钱卖吆喝。”停了停，“依我的意思，我找所有酒吧和酒店老板，他们敢不卖咱们南天国际的红酒，我关了他们的店。”

萧文雨笑了笑，“连权说的有道理，价格既然不能大幅降低，但咱们能采用其他手段来拉拢客人，比如促销活动。”

萧连权苦笑着说：“今年元旦，我们也在南天超市和南天商厦举行了一些促销活动，比如买红酒送酒杯或礼品卡，但收效甚微。”

萧文雨笑了笑，“这种促销规模和范围太小了，不能有效地打开市场。现在南天集团资金雄厚，我们要不计成本地扩大市场，抢占市场份额。”

路家廉赞同地说：“弱肉强食，这是市场规则。他们没本钱，就该把市场让给我们。”

萧文雨看看路家廉，“哥，你立即去找所有酒店、餐厅和酒吧老板，要求他们只能销售我们南天国际的红酒。”

路家廉站起身，“没问题，你看好吧，谁敢卖其他人的红酒，我立即叫他们回家抱孩子。”说完，离了办公室。

萧文雨看他出去了，“这样吧，我把所有的销售经理叫过来，大家一块想想办法，如何快速地扩大市场。”说完，给销售总监杨东方打电话，叫他喊所有销售经理去会议室。

众人到了会议室，萧连权简单地传达了萧文雨的指示，请销售经理们畅所欲言地给出促销建议，他和杨东方记录，他们要集思广益地搞一场轰轰烈烈的促销活动。

石经理给出一个建议，他们在老家的时候，夏天有西瓜贩子下乡卖西瓜，很多老年人喜欢贪便宜，买了一个大西瓜后，要求西瓜贩子送他们一个小西瓜。西瓜贩子拗不过他们，只好卖一个大西瓜送一个小西瓜。

赵经理也给出一个建议，他们南天集团资金雄厚，干脆压低价格和他们恶意竞争，谁撑不下去，谁退出市场。

孙经理喜欢买彩票，他建议有奖销售，买南天国际一箱红酒，送给客人一张彩票，这些彩票不管大小，都是一个彩头。

丁经理喜欢收集邮票，他建议在钱上给予促销，比如100元人民币上最后几个号码，如果是999或888，100块钱当200块钱，如果是9999或8888，100块钱当300块钱。这个活动能够扩展至整个珠三角。

杨东方给出了他的建议，他们要改变以往的策略，仅仅销售给代理商，然后有代理商发送给超市、商场和烟酒店，他们直接往超市、商场和烟酒店销售，他们不仅直接往这些地方销售，也往酒吧、餐厅扩张。

众人你一眼我一语，高谈阔论了一个多小时，也给出了几十个上百个建议。萧连权和杨东方整理好后，给了萧文雨。

萧文雨看看众人，笑着说：“今天已经是2002年1月12日，再过一个月，是中国的新年，我们必须抓住这个时间点，扩大市场，打一场漂亮的销售战。”

他接着说：“连权和杨总总结的非常完善和条理，我也简单地说一下我们的销售策略。第一，买一送一活动，我们把红酒价格适当抬高，比如现在80一瓶的红酒，咱们涨价100元，买一送一之后，一瓶酒仍然比以前便宜了30块钱。”

萧连权补充说：“三叔，咱们最好和南天啤酒联合，谁一次性买咱们的红酒多于500块钱，咱们送他们一箱南天啤酒或南天饮料。”

萧文雨赞同地说：“没问题，我找大铭叔谈谈，请他配合。”停了停，“丁经理给的主意也非常好，很新颖，也很有创造性，我们能全面推广。”

会议结束后，萧文雨急忙给萧大铭打电话，请他支持南天国际扩大红酒市场，萧大铭非常同意，他也能借机扩大南天啤酒的市场。

接下来的十天，南天国际代理的红酒全面推向市场，在他们低价的销售下，南天国际代理的红酒很快击败同行，从原来的市场占有率4%左右增长至25%左右。一些红酒销售商也不得不降低红酒价格，甚至赔钱把手上的红酒推向市场。

南天国际看他们降价了，也跟着降价，但他们的促销活动仍然继续进行。又过了十天，一些小的红酒销售商支撑不下去了，只好抛光手上的红酒，宣布退出红酒业务。萧连权和路家廉也借机从他们手上买下欧洲红酒的代理权。

这天上午，萧连权和路家廉在谈论明年的红酒销售计划。现在他们已经有了南城、海州和南平三个城市31%的市场占有率了，他们明年的计划是45%，同时也把市场范围扩大至整个珠三角和南方省。

忽然，前台打来电话，说南洋国际驻南城办事处的经理刘晶来拜访萧总和路总。萧连权和路家廉得意地笑了，他们这种促销模式，南洋国际也撑不住了。他们叫前台请刘晶进来。

刘晶三十来岁，个头不高，但精明干练，她坐下后，看了看萧连权和路家廉，“萧总，路总，你们这种促销模式只会扰乱市场，破坏规则，到了最后，大家谁都没有得利.”

路家廉得意洋洋地说：“是你们没有得利，我们得利了。我们从原来的市场占有率4%，已经增加至31%，反而，你们南洋国际的市场占有率从原来的50%下降至39%。”

刘晶淡淡地说：“这仅仅是眼前的利益，明年呢？你们明年继续使用这种违反市场规律的促销模式吗？”

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